Какие 20% вашего бизнеса уничтожают 80% вашей прибыли?

В рамках сегодняшней интернет-реплики, хотелось поразмышлять над следующей проблемой: «Почему вашему бизнесу не удается заработать ту прибыль, которую он заслуживает?».

 

В связи с этим крайне актуальным для многих вопросом не могу не поделиться одним едким явлением из практики стратегического консалтинга — незаживающей мозолью, которая не дает спать спокойно. В процессе подготовки корпоративных стратегических сессий для наших клиентов есть этап проведения «точечных стратегических исследований» — этап количественного взгляда на бизнес — в рамках которого возможности развития компании «оцифровываются» и превращаются в конкретные прогнозируемые экономические эффекты. И регулярно, компания за компанией, проект за проектом, когда наступает этот этап количественного анализа бизнеса, мы видим одну и ту же картину.

 

Самоканнибализацию бизнеса.

 

Что я имею в виду?

 

Есть известный управленцам «принцип 80/20», или «принцип Парето», который говорит об асимметрии причинно-следственных связей. 20% причин отвечают за 80% следствий.

 

20% продуктов формируют 80% выручки.

20% клиентов приносят 80% прибыли.

20% сотрудников выполняют 80% работы.

20% мужиков выпивают 80% пива. 

 

Приведу парочку наглядных примеров из бизнеса наших клиентов.

 

В одном холдинге есть одно сверхприбыльное направление, связанное с пищевым производством — и куча направлений-иждивенцев, начиная от такси, заканчивая ресторанами и ИТ-услугами, которые годами субсидируются этим основным направлением. В целом холдинг прибыльный, но далеко не насколько, насколько мог бы, если бы пересмотрел свою стратегию.

 

Еще одно предприятие производит три вида промышленного оборудования: красное, желтое и синее. Производит их из равных соображений: поступил заказ на красное оборудование — производит красное; поступил заказ на синее — производит синее. Собственник бизнеса, не обращая внимания на различия производственного цикла между этими видами оборудования, равномерно финансирует все три вида. В преддверии стратегической сессии менеджеры разобрались с этой ситуацией, и оказалось, что рентабельность производства синего оборудования в 30 (!) раз выше рентабельности производства красного оборудования. В целом бизнес прибыльный, но далеко не настолько, насколько мог бы, если бы пересмотрел свою стратегию.

 

И эта ситуация абсолютно типична. Если вы думаете, что в вашем бизнесе дела обстоят не так, спешу вас огорчить. Я более чем уверен, что дела обстоят именно так.

 

Вопрос «Почему вашему бизнесу не удается заработать ту прибыль, которую он заслуживает?» следует трансформировать в вопрос «Какие 20% вашего бизнеса уничтожают 80% вашей прибыли?».

 

Именно в такой формулировке.

 

Моя претензия к общепринятым примерам и формулировкам закона Парето состоит в том, что они «доброкачественные». Эти формулировки говорят о 80%-ном «благе», которое приносят сверхпроизводительные 20% причин. Но они совершенно упускают из виду 80%-ное «зло», которое приносят «злые» 20% причин.

 

«Магазин на углу» продает 1000 наименований продукции. При этом 90% выручки приносят всего десять наименований. Математически говоря, можно было бы, вроде бы, оставить всего эти 10 наименований в магазине и получать сверхприбыль. Единственная проблема — в этом случае люди перестанут заходить в магазин! Психологически, людям нужен выбор на прилавке.

 

Именно по этой причине мы не предлагаем вам стратегию под названием «оставить самые прибыльные 10 наименований». Она будет неуспешной. Мы предлагаем вам стратегию «отказаться от 10 самых убыточных наименований». Эта стратегия заметно улучшит финансовые результаты, не сильно компрометирую психологическую широту выбора покупателя.

 

Ответ на вопрос «Почему вашему бизнесу не удается заработать ту прибыль, которую он заслуживает?» кроется именно в 20% «злых» причинах.

 

Алексей Пан

Войти в библиотеку компании
476
Войти
в библиотеку компании