Конкретная ситуация: Как развить бизнес через интернет-магазин?

Ситуация

 

Небольшая компания-производитель автозапчастей для прицепов работает на рынке около 10 лет, имеет собственное металлообрабатывающее производство, работает с крупными предприятиями по всей стране, производит такие запчасти, которые другие заводы перестали производить. Задержки по оплате от существующих клиентов компании часто приводят к задержкам зарплаты в сторону персонала (порядка , что расхолаживает и демотивирует коллектив. Компания в основном замкнута на существующих рынках — в основном просто рассылает коммерческие предложения по старым контрагентам и принимает от них заказы. Руководство видит выход в расширении рынков компании. Поиск новых клиентов в B2B-секторе сейчас осуществляется в основном через сайт, но работает этот канал плохо — обращений крайне мало, несмотря на усилия по продвижению сайта, предпринятые нанятой профессиональной фирмой. Компания чувствует, что стратегически нужно развивать интернет-магазин и наращивать поиск партнеров через этот канал, но не знает, как к этому подступиться.

 

Что делать данной компании?

 

Решение

 

На первом этапе крайне желательно провести анализ по принципу, какие «20% вашего бизнеса съедают 80% прибыли?». У компании относительно небольшой штат рабочих, но при этом большая номенклатура, включающая ремонтные работы и механическую обработку металла. Действительно ли все эти направления являются прибыльными? Вполне возможно, что часть этих услуг потребляет ресурсы — трудовые, финансовые и т. д. — но дают очень маленькую прибыль. Возможно от них нужно отказаться, высвободить мощности, увеличить свободные оборотные средства, которых не хватает?

 

Производство запчастей для прицепной техники — это основной вид деятельности, у компании в этом накоплен большой опыт и компетенции. Здесь можно выделить несколько направлений развития в сегменте B2B и определить для каждого свои возможности развития и увеличения продаж:

 

Действующие клиенты

 

1. Производители техники.

 

  1. Существует формула «ББЧД» (быстрее, больше, чаще, дороже). Спроецируйте ее на ваших клиентов. Попробуйте с действующих клиентов брать больше денег, стимулируя увеличение заказов скидками за объем и своевременную оплату;
  1. Для решения проблемы просроченных платежей предложите клиентам скидку за своевременную оплату, возможно это будет стимулировать не пользоваться отсрочками;
  1. Возможно, с кем-то из крупных поставщиков использовать схему факторинга, в этом случае увеличение скорости поступления платежей нивелирует комиссию по факторингу.

 

2. Другие категории действующих клиентов B2B, конечные потребители (владельцы собственного прицепного автопарка), торговые компании, занимающиеся реализацией запчастей.  Для этого сегмента применимы те же рекомендации, что и для 1 категории.  Также необходимо проводить регулярные коммуникационные мероприятия. Направлять письма с информацией об акциях, о расширении ассортимента, предлагать для них специальные условия; проводить телефонные контакты с регулярной периодичностью с целью выявления новых потребностей и получения постоянной входной информации для быстрого реагирования на рыночные сигналы.

 

Новые клиенты

 

  1. 1. Производители прицепной техники — все производители техники, которые могут использовать ваши комплектующие в своем производстве. Составьте базу подобных клиентов. Распределите ответственность за их проработку между сотрудниками. Осуществите все возможные контакты с этими клиентами. Самый простой и эффективный способ — это поднять телефон и договориться о встрече. Создайте воронку подобных клиентов и осуществляйте по ним регулярные маркетинговые действия.
  1. 2. Аналогичная схема работы с клиентами с собственным автопарком и компаниями, осуществляющими реализацию запчастей для спецтехники.
  1. 3. Тендеры крупных промышленных холдингов и учреждений Минобороны. Как обстоят дела в этом сегменте? Они тоже пользуются прицепной техникой, особенно военные. Необходимо промониторить тендеры данных компаний и принимать в них участие. Возможно объемы закупок ниже тендерных сумм, тогда это упрощает работу.
  1. 4. Продажи через интернет. Для этого должен существовать продающий сайт. Написано много литературы про развитие сайтов, есть много специалистов на рынке, которые без труда смогут настроить поисковую оптимизацию. Приводит ли поиск позиций из вашего ассортимента в интернете на ваш сайт? Если нет, то нужно полностью переписывать сайт и делать из него полноценный интернет-магазин — с помощью или без помощи той профессиональной фирмы, которая обслуживает вас сейчас. В любом случае, на рынке много компаний, которые способны решить эту задачу.

 

Для развития сайта нужно уже применять все доступные и известные методики для продвижения:

 

  1. 1. Генерация трафика — привлечение посетителей на сайт, контекстная реклама, поисковая оптимизация сайта и т.д. Добавьте приглашение посещать сайт в коммерческие предложения, которые вы рассылаете клиентам.
  1. 2. Инструменты лидогенерации (набор инструментов для получения контактов посетителей). Предложите клиентам возможность скачать подробный прайс продукции, а для осуществления этого действия попросите заполнить в форме почту и телефон. Существует множество способов для получения лидов таким образом. Чем большую ценность будет представлять для клиента то, что вы предлагаете ему в обмен на контакты, тем больше вероятность, что он их оставит. Если, все же на сайте будет возможность скачать прайс, то сделайте его максимально читабельным и приятным для восприятия. Неоднократно встречался с ситуациями, когда прайс-лист представляет собой черно-белый скан среднего качества, в котором сложно что-либо найти и единственное желание которое возникает — скорее его закрыть. С полученными таким образом лидами нужно регулярно проводить работу по взаимодействию (осуществлять звонки, рассылки). Превращать потенциальных клиентов в реальных.
  1. 3. Продажа через сайт. Сделайте продающую страницу. Максимально упростите возможность осуществления заказов. Создайте возможность онлайн-консультирования на сайте, чтоб клиент в минимальные сроки мог получить всю информацию, которая его интересует.

 

При наличии партнеров в других городах, осуществляющих реализацию вашей продукции конечным клиентам, используйте возможности этой сети для ускорения сроков доставки запчастей. Ваш сайт может служить витриной для клиентов из некоторых регионов, а забирать товар он будет в дилерской сети. С таких продаж можно брать комиссию, а в конечном итоге это будет приводить к увеличению объемов продаж вашей продукции.

 

Для увеличения объемов продаж услуг по металлообработке и ремонту можно использовать аналогичные рекомендации с поправкой на категорию клиентов. Для продвижения этих услуг в интернете лучше сделать отдельную страницу и проводить работу по вышеперечисленным этапам.

 

В любом случае, прямые продажи, либо продажи через интернет-магазин не ограничиваются самим фактом реализации. Необходимо выполнить все обязательства перед клиентами с соблюдением сроков и качества. Для этого организация должна работать сбалансированно, как живой организм. Уделите этому внимание. Очевидно, что все сразу реализовать не получится, в силу ограниченности различных ресурсов. Составьте матрицу всех каналов продаж, проанализируйте, что даёт самый большой объем, оцените идеальность работы каждого канала сбыта с позиции возможностей наращения. Выберите самый доходное направление, дотяните его до максимально возможного результата, далее переходите к следующему.

 

Наиль Валеев

Войти в библиотеку компании
240
Войти
в библиотеку компании