Конкретная ситуация: Как строительной компании выйти на рынок крупных заказчиков?

Ситуация

 

Небольшая строительная компания третий год подряд занимается строительством частных домов из дерева, от фундамента до сдачи под ключ. Основной пик заказов приходится с мая по август. Учредитель компании испытывает проблему, связанную с тем, что третий год объем заказов не растет. Учредитель имеет видение развития компании — работать не только с частными лицами, но с предприятиями. По оценке собственника, компания может предложить предприятиям практически все виды строительных работ, кровельные работы, реконструкцию, бетонные и металлоконструкции, ремонт, фасадные и отделочные работы. Но традиционно практикуемые компанией методы привлечения заказчиков — контекстная реклама в интернете, активные продажи по телефону — на рынке предприятий не срабатывают.

 

Что делать данной компании?

 

Решение

 

В данном кейсе мы видим типичную ситуацию расфокусировки бизнес-направлений. Учредителю компании хочется заниматься всем и те ниши, в которых мы не представлены, кажутся наиболее доходными. Но надо задать себе простой вопрос: «А что мы умеем делать лучше всего?». Ответ здесь очевиден — «строить частные жилые дома».

 

Поэтому, идею оказывать непрофильные услуги в сегменте B2B в ближайшей перспективе нужно отбросить, да и существенные прибыли там очень сложно заработать, т.к. неизбежно столкновение с профессиональными покупателями, которые «отожмут» минимальную цену.

 

Целесообразно развивать продажи в канале  B2B, только с целью продвижению той услуги, на которой специализируется компания. Для вас это — сотрудничество с девелоперами, реализующими проекты загородного строительства, инфраструктура местного туризма и т. д. Для этого нужно провести мониторинг всех реализуемых и планирующихся к реализации проектов, в пределах той географии, в которой планируется реализация услуг. Осуществить встречи и предложить сотрудничество участникам данного рынка.

 

В качестве основной стратегии развития компании следует оставить целевое увеличение продаж в сегменте B2C. Целесообразно посчитать ежемесячное количество запросов в «Яндексе» и «Гугле» со словами «строительство жилых домов под ключ» на целевых географических рынках компании. Определенная доля из этих людей — потенциальные клиенты компании. Следует научиться с ними работать, проанализировать, какую информацию они ищут и получают в интернете, определить, как завести этих людей на сайт компании, получить их контактную информацию.

 

Желательно сделать вкладки на сайте, такие как "заказать бесплатный проект дома", "заказать моментальный расчет" и т.д. Есть такая гипотеза, что люди в интернете хотят получить максимум информации с минимальным живым контактом с исполнителем. Предоставьте эту возможность, посетитель получит от вас максимум информации, а вы контакты потенциального клиента.

 

Одним словом, контекстная реклама — это не единственный способ продвижения в интернете. Используйте все возможности социальных медиа (страницы в соц сетях, и т.д.), заведите блог про строительство.

 

Займитесь дешевым партизанским продвижением в тех местах, где может быть востребовано строительство деревянных домов: садовые товарищества, дачные, коттеджные поселки, сельская местность и т.д. Расклейка объявлений и рекламных табличек на столбах не несет существенных затрат, но может дать эффект.

 

Таким образом, по нашему мнению, нужно разработать стратегию фокусировки и развивать следующие каналы продаж:

 

  1. b2b в направлении загородное строительство, строительство домов для проектов внутреннего туризма и т. д.;
  1. эффективное продвижение в интернете;
  1. распространение информации о своей компании в тех местах, где востребованы данные виды строительства.

 

Наиль Валеев

Войти в библиотеку компании
373
Войти
в библиотеку компании