Гроусхакинг, или Метод взрывного роста бизнеса

Плюсы и минусы технологии взрывного рыночного роста, предлагаемой бизнес-хакерами.

 

С легкой руки двух участников нашего недавно прошедшего семинара «Директор по развитию» познакомились с таким подходом к развитию бизнеса как «гроусхакинг» (англ. growth hacking). Данное выражение можно перевести как «взлом роста», «расшифровка роста». Обычные хакеры взламывают, расшифровывают компьютеры, а «гроусхакеры» «взламывают» задачу под названием рост бизнеса.

 

Для заинтересованных — есть введение в тему от зачинщиков этого дела Шона Эллиса и Моргана Брауна «Взрывной рост: как современные быстрорастущие компании совершают успешный прорыв» («Библос», 2017). Ссылка: https://www.ozon.ru/context/detail/id/142066768/

 

Гроусхакинг — это интенсивный систематизированный поиск точек роста бизнеса за счет проведения серии рыночных экспериментов. Гроусхакинг, или метод взрывного роста — это то же самое, что «бережливый стартап» и «скрам/аджайл» для разработки новой продукции; это метод скоростного тестирования нововведений за счет циклического взаимодействия с потребителями. Гроусхакинг есть дисциплинированный поиск способов продавать «больше, быстрее, дороже и чаще», способов привлечь, вовлечь, мотивировать и удержать клиентов — осуществляемый на основе получения моментальной обратной связи об онлайн-поведении клиентов, подсчете «коэффициентов конвертации», «коэффициентов виральности» и прочего.

 

Очень похвальное и полезное начинание, очень хорошее дело. Мы в РКГ «Стратегии устойчивого развития» категорически согласны с тем, что успешная стратегия есть не план на следующую пятилетку, а набор хаков, обеспечивающих быстрый результат. Как один специалист по привлечению инвестиций нам сказал: есть около 70 «хаков», которые, если их сделать, точно привлекут в ваш регион инвестиции. У меня больше доверия к этим его хакам, чем ко всем стратегическим планам правительства вместе взятым.

 

Вместе с тем, у гроусхакинга в его традиционном исполнении есть и ряд ограничений.

 

Во-первых, это узкий угол обзора — гроусхакеры работают только над маркетингом и продажами, а не над стратегией в целом. Они систематически ищут «фичи» — способы сделать продукт привлекательнее и доступнее для клиентов — и это все, что они делают. Гроусхакинг делает очень важное дело — уводит вопрос развития бизнеса от проблем, целей и планов в сторону возможностей. Но рассматривает он эти возможности узко, только в маркетингово-продажной сфере, и при этом с особым фокусом на онлайн-сфере.

 

Из нашего интенсивного опыта стратегического консалтинга в РКГ «Стратегии устойчивого развития» мы знаем, что настоящие прорывные возможности компаний как правило находятся совсем в другой области чем та, которую муссирует руководство и ключевые специалисты компании. Итог хорошо проведенного разговора о возможностях, хорошо проведенной стратегической сессии — это сюрприз всех участников. И львиная доля возможностей — самые хлебные и урожайные возможности — зачастую лежат именно во внутренних «организационных привычках» компании, а не в завоевании внешних рынков.

 

Вчера Евгений Печёрин написал про важность внутренних возможностей: https://стратегическаясессия.рф/почему-скорость-изменений-внутри-компании-должна-быть-выше-скорости-освоения-внешних-возможностей

 

Есть разница между ростом и развитием, и гроусхакинг предлагает именно первое, а не второе. 

 

Во-вторых, для гроусхакинга характерно лишь ограниченное обсуждение. Вся методология гроусхакинга построена на быстром тестировании новых идей. Это прекрасно, но в связи с этим в команде компании не формируется совместного понимания приоритетов развития. Технари и гики над чем-то экспериментируют в углу — и слава Богу! — а остальная команда не задействуется. Первое, здесь теряется, не используется или плохо используется коллективный разум остальной команды. Второе, не формируется предпосылок для успешного управления изменениями. Есть громадная разница между теми изменениями, которые предлагаются людям к реализации — и теми изменениями, которые люди предложили сами, или как минимум в обсуждении которых приняли деятельное участие. 

 

Участники прошедшего «Директора по развитию», гроусхакеры со стажем, с тоской и с воодушевлением в голосе говорили друг другу во время нашего семинара: «Ты представляешь, если мы не просто будем штурмовать идеи сами, но спросим идеи у нашей технической поддержки? Представляешь, если мы спросим идеи у руководства?».

 

Есть экспертная, экспертно-экспериментальная выработка гипотез, каковую предполагает идеология взрывного роста бизнеса под названием гроусхакинг — а есть те возможности, которые видят люди в компании, члены команды, на своих разнообразных рабочих местах. Их обязательно надо привлечь к разговору! Вы сэкономите себе годы жизни и сотни пустых экспериментов, если воспользуетесь главным недооцененным нематериальным активом вашей компании — управленческим интеллектом, точками зрения членов вашей команды.

 

Алексей Пан

Войти в библиотеку компании
240
Войти
в библиотеку компании