Займи собой полочное пространство

Многие производители и не подозревают об одной чрезвычайно эффективной стратегии роста. Если вы еще не реализовали данную идею, то вы просто на пустом месте теряете долю рынка, выручку и прибыль.

 

Сегодня хочу поделиться с вами одной простой, но при этом весьма эффективной стратегией роста. Она подходит для любого производителя или поставщика, чья продукция реализуется через розничные сети. Если вы знаете об этой стратегии, прекрасно. Но из нашего опыта, несмотря на всю свою очевидность и «лежание на поверхности», данный взгляд на бизнес иногда становится для бизнесменов откровением.

 

Профессор Александр Николаевич Сазанович, выдающийся российский стратег и председатель совета директоров РКГ «Стратегии устойчивого развития» преподает ученикам «четыре ассортиментные стратегии». Одна из стратегий называется просто — «расширение ассортимента». Если вы один из трех производителей томатного сока, говорит профессор, то, утрируя, при прочих равных, вы занимаете своей продукцией 1/3 «рыночной полки». На «полке» стоят три томатных бренда, один из которых ваш, и, в среднем, когда покупатель протягивает руку за соком, 33 раза из 100 он берет ваш продукт. Но что происходит, если вы выводите на рынок новый бренд томатного сока? На полке теперь стоит четыре бренда, и, в среднем, при прочих равных, рука покупателя теперь опускается на ваш продукт уже 25+25=50 раз из 100!

 

Ваша продукция, занимавшая до этого 1/3 полочного пространства, теперь занимает 1/2 полочного пространства. Ваша доля рынка на ровном месте выросла в полтора раза. Новый бренд «перетянул на себя одеяло» просто за счет того, что занял собой поле зрения покупателя.

 

Из собственной практики в РКГ «Стратегии устойчивого развития» мы обнаружили, что даже продвинутые компании часто не обращают внимания на такой критически важный показатель как «доля занятого полочного пространства». Многие управляют своим рыночным проникновением лишь по показателю «покрытия рынка» — по количеству и по доле розничных точек, в которых присутствует их продукт. А какое место при этом продукт занимает «на полке» в этих рыночных точках, где компания якобы присутствует — про это забывают. Стоит где-нибудь продукт компании в самом дальнем углу магазина в одном экземпляре, а компания и в ус не дует — считает эту розничную точку «завоеванной», «своей».

 

Мировые лидеры религиозным образом блюдут свое присутствие на полке — приходят, фотографируют, добиваются у розничной точки эксклюзивности и т. д. Они прекрасно знают, что доля на рыночной полке практически напрямую выливается в долю на рынке. Займи своим продуктом не метр на полке магазина, а два метра, не одну полку, а две полки — и с высокой вероятностью, твоя доля рынка и твоя выручка удвоятся.

 

Сегодня много говорится о «больших данных», или big data. Но есть такой бестселлер — Small Data, т. е. «малые данные». Дело не в больших данных, а в малых данных. Судьбу бизнеса решают не огромные объемы информации, а важнейшие критические показатели. Дьявол — в деталях. Посчитайте «долю занимаемого полочного пространства» для продукта своей компании и начните ею управлять. Я обещаю вам результат.

 

Алексей Пан

Войти в библиотеку компании
473
Войти
в библиотеку компании