Как запустить «конвейер» продаж, или Маркетинг и продажи как система ежедневных действий

Маркетинг и продажи — это ровно такой же производственный процесс, как и все остальные процессы в бизнесе. Этот процесс состоит из четких действий и регулярных норм выработки. 

 

Маркетинг, дает определение американка Си Джей Хейден в своей книге Get Clients Now, заключается в том, чтобы «говорить одним и тем же людям одно и то же на протяжении длительного периода времени». Продажи, по сути, есть ровно то же самое. Маркетинг и продажи — это такой же предсказуемый технологический процесс как и другие процессы в бизнесе. Волшебная формула маркетинга и продаж, пишет автор — это выбор набора простых, эффективных действий и последовательная реализация этих действий.

 

Существует шесть базовых маркетинговых стратегий, вот они в порядке их убывающей эффективности:

  1. (1) Стратегия «Прямой контакт и коммуникации». Персональное взаимодействие с возможным клиентом, такое как как холодные или теплые звонки или совместный обед или чашка кофе.
  1. (2) Стратегия «Нетворкинг и сети рекомендаций». Нетворкинг заключается в посещении конференций и иных мероприятий и создании пула, или фонда контактов, из которого вы сможете извлекать клиентов, рекомендателей, ресурсы, идеи и информацию.
  1. (3) Стратегия «Публичные выступления». Выступление на конференциях и на отраслевых собраниях клиентов.
  1. (4) Стратегия «Письмо и публикации». Написание статей, ведение колонки или блога — великолепный способ обрести заметность, или «визибилити» на рынке.
  1. (5) Стратегия «Продвигающие мероприятия». При организации собственных мероприятий обратите внимание на затраты (стоимость мероприятия, деленная на число потенциальных клиентов). Вполне возможно, что можно приобрести клиентов более дешевым способом.
  1. (6) Стратегия «Реклама». Отдельные, немассовые рекламные стратегии полезны: как минимум, создание веб-сайта. Спросите себя, как обычно клиенты выбирают поставщика таких услуг как ваша?

 

Так как же все-таки насчет продаж, спросите вы? Ведь это «маркетинговые стратегии». Дело в том, что маркетинг и продажи не являются двумя отдельными видами деятельности, выполняемыми в разное время; наоборот, они должны быть «бесшовно» интегрированы друг с другом. «Бесшовный» цикл маркетинга и продаж включает в себя четыре последовательно-параллельные стадии:

  1. (1) Наполнение воронки.
  1. (2) Регулярные коммуникации.
  1. (3) Назначение презентаций.
  1. (4) Закрытие сделок.

 

Эти стадии следует назвать «последовательно-параллельными» в том смысле, что клиенты и потенциальные клиенты проходят эти стадии последовательно, но, вместе с тем, каждая из этих стадий должна выполняться непрерывно на постоянной основе — как операция на конвейере.

 

Главное, что необходимо отметить по поводу хейденовского цикла маркетинга и продаж — это то, что «все дороги ведут к регулярным коммуникациям» (follow-up). Ключевой процесс в маркетинге и продажах — это регулярные коммуникации с клиентами и потенциальными клиентами. Не имеет большого значения, какие стратегии и тактики наполнения вашей воронки вы используете — но если вы затем не «поливаете свой сад», если вы не поддерживаете регулярные взаимодействия с вашими потенциальными клиентами, у вас мало что получится. Главное — это то, что «продажа» не осуществляется за один раз. «Продажа» вообще не осуществляется как таковая, как отдельный процесс. Вы знакомитесь с человеком, вносите его в базу — и он попал в тот «бочонок», в тот пул контактов, с которым вы далее неделями, годами и месяцами поддерживаете регулярные коммуникации.

 

Для того, чтобы увеличить продажи, нужно определить, в каком месте цикла маркетинга и продаж вы застряли.

  1. (1) Наполнение воронки — не знаете достаточного количества людей для вхождения с ними в контакт, мало знакомитесь с людьми?
  1. (2) Регулярные коммуникации — не поддерживаете регулярной связи с теми людьми, которых вы уже знаете, редко звоните своим контактам?
  1. (3) Назначение презентаций — вы звоните и звоните, но люди не хотят с вами встречаться, звонки не выливаются в презентации?
  1. (4) Закрытие сделок — вы проводите презентацию за презентацией, но дело почему-то никак не доходит до получившихся продаж?

 

Когда вы выбрали стадию цикла маркетинга и продаж, на которой хотите сфокусироваться, вам нужно определить, на какие маркетинговые стратегии — из шести приведенных в самом начале — вы будете полагаться в формировании вашего плана действий. Стратегии прямого контакта и коммуникаций плюс нетворкинг и построение сети рекомендаций в общем считаются самыми эффективными подходами, независимо от стадии цикла маркетинга и продаж. 

 

Секрет отличного маркетинга состоит в том, чтобы заставить одних и тех же людей слышать о вас снова и снова! Именно на создание и поддержание потока постоянных коммуникаций с «бочонком» ваших контактов и направлена методика маркетинга и продаж как «системы ежедневных действий».

 

Первое — каких инструментов, информации или навыков вам не хватает для того, чтобы наполнить воронку, осуществлять регулярные коммуникации, назначать презентации и закрывать сделки? Может быть, вам не хватает веб-сайта? Или проработанного ценностного предложения? Или — навыков продаж? Или рекламного ролика? Инвестируйте в создание этих маркетинговых активов и навыков.

 

Самый важный секрет маркетинга и продаж — «волшебная формула успеха» состоит в выделении набора простых, эффективных действий и их последовательном регулярном исполнении. Определите 10 конкретных действий — из тех маркетинговых стратегий, которые вы отметили для себя в качестве приоритетных — которые вы будете ежедневно (максимум, еженедельно) выполнять в течение следующих 28-ми дней.

 

Например, это могут быть следующие десять простых действий:

  1. (1) Направлять письма 6-ти новым людям еженедельно
  2. (2) Осуществлять теплые звонки 2-м потенциальным клиентам в день
  3. (3) Посещать одно нетворкинг-мероприятие каждую неделю
  4. (4) Связываться с 3-мя потенциальными партнерами-рекомендателями в неделю
  5. (5) Обедать или выпивать чашку кофе с коллегой раз в неделю
  6. (6) Размещать три сообщения (поста) в онлайн-конференциях каждую неделю
  7. (7) Поддерживать контакт с 2-мя бывшими клиентами каждую неделю
  8. (8) Направлять интересную информацию 3-м коллегам в неделю
  9. (9) Предлагать себя в качестве добровольца на заметную позицию один раз в неделю
  10. (10) Просить о рекомендации раз в день

 

Религиозно выполняйте свои регулярные действия в течение месяца! 10 ежедневных действий на протяжении следующих 20-ти рабочих дней — это 200 выполненных рыночных действий. Поверьте, результат не заставит себя ждать. Вселенная благосклонно относится к активному деятелю!

 

Мы в РКГ «Стратегии устойчивого развития» подтверждаем действенность «системы ежедневных действий». Месячная дисциплина в ее реализации приводит к двум новым клиентам, ровно как предсказывает автор этой системы.

 

Когда вы начинаете серьезно и последовательно заниматься маркетингом, вы начинаете получать результаты в неожиданных местах. Звонит телефон — оказывается, это потенциальный клиент, с которым вы разговаривали несколько месяцев назад, и который сейчас он вдруг сталл заинтересован в том, чтобы работать с вами. Случайно в лифте вы знакомитесь с новым очень интересным потенциальным клиентом. По рекомендации какого-то не вполне знакомого вам человека к вам обращается новый интересный контакт. Как будто бы мир заметил, как упорно вы работаете, и решил вас вознаградить. Это не случайности. Это «эффект упорства».

 

Посредственные маркетинг и приверженность работают лучше, чем великолепный маркетинг и отсутствие приверженности, приводит Хейден слова одного известного гуру в области продаж. Объем регулярных простых действий, выполняемых ежедневно, создает совсем другую динамику вашему бизнесу.

 

Алексей Пан

Войти в библиотеку компании
690
Войти
в библиотеку компании