Как удвоить продажи «на ровном месте» через бережливое управление временем

Как кратно повысить продажи? Громадные резервы повышения продаж кроются в таком распределении ответственности, которое позволяет продавцам максимизировать долю внимания, уделяемую продажам.

 

Одна из неизменно успешных бизнес-идей, пользующихся заслуженным пристрастием на тех корпоративных стратегических сессиях, которые мы в РКГ «Стратегии устойчивого развития» готовим и проводим для наших клиентов, связана с очень простой вещью — управлением временем.

 

Тайм-менеджмент во многом есть метафора всей человеческой жизни. Не бывает нехватки времени, бывают неверно расставленные приоритеты, говорят гуру. Избавьтесь от шелухи, от «срочного неважного» — и высвободите время для «важного несрочного», убеждают нас учителя жизни и эффективности.

 

Что же такое тайм-менеджмент в нашем, циничном «бизнесовом» понимании этого слова?

 

Тайм-менеджмент говорит следующее: необходимо высвободить время продавца в бизнесе для осуществления продаж!

 

На проводимых нами стратегических сессиях неизменно побеждают идеи, связанные с этой нехитрой инновацией: дать продавцам, «сейлзам» больше времени для того, чтобы они продавали, а не занимались всякой вспомогательной всячиной, которую могут легко на себя взять «непродавцы».

 

Ежемесячный рабочий цикл продавца состоит из 160 часов. Из чего же конкретно состоит этот цикл, чем занято время продавцов? На кейсе одного из наших клиентов (производственное предприятие), можно предположить, что общее рабочее время специалистов по продажам может иметь следующую структуру:

  1. (1) проработка технического задания;
  2. (2) отправка почты;
  3. (3) поиск комплектующих;
  4. (4) контроль производства текущего заказа;
  5. (5) взаимодействие с тех. службами;
  6. (6) перекуры/чай;
  7. (7) составление коммерческих предложений, расчет стоимости;
  8. (8) подготовка к командировкам;
  9. (9) согласование технических условий изделия с заказчиком;
  10. (10) почтовая рассылка;
  11. (11) командировки;
  12. (12) поиск клиентов;
  13. (13) холодные звонки;
  14. (14) формирование клиентской базы;
  15. (15) ведение еженедельного отчета;
  16. (16) подготовка к тендерам;
  17. (17) работа с рекламацией и дебиторкой;
  18. (18) работа с документами;

 

Какие из этих пунктов реально напрямую связаны с продажами и никем, кроме специалиста по продажам выполнены быть не могут? Это только пункт №1 и пункты №10–18. Что же касается пунктов №2–9 — они легко могут быть «отданы на аутсорсинг», делегированы инженерам, секретарям и офис-менеджерам.

 

Какую же долю занимают в составе рабочего времени продавца вышеперечисленные «непродажи»? В месячном цикле из 160 часов «непродажи» могут занимать до 70 часов, или до более чем 40%. Фактически, в среднем, почти половину рабочего времени продавцы занимаются всем чем угодно, кроме своих прямых обязанностей — продаж.

 

Вот и вся недолга. Наймите секретаря, который снимет бюрократическую нагрузку с ваших продавцов — и затем наблюдайте, как кратно растут ваши результаты. Если ваши специалисты по продажам за один и тот же период времени (за неделю, за месяц, за квартал) сделают в два раза больше звонков и проведут в два раза больше встреч — как вы думаете, что произойдет с вашими продажами? Правильно, они тоже вырастут в два раза!

 

Бережливый подход к производству, открытый японцами, говорит: избавьтесь от всего лишнего в работе, сфокусируйтесь только на действиях, непосредственно создающих ценность.

 

Древний мудрец Платон много тысяч лет назад сформулировал секрет идеального общественного устройства: каждый должен заниматься своим делом. Ничего не поменялось! По большому счету, в каком-то смысле, с высокой вероятностью для успеха вашего бизнеса, с чем бы он ни был связан, нужна простая вещь — чтобы продавцы продавали — а не бегали по производству, перекладывали бумажки или бесконечно пили чай.

 

Именно в разделении труда кроется секрет процветания, говорят экономисты.

 

Бывает и еще круче. Одна компания почему-то — издавна и уже много лет — работает по четырехдневному недельному графику. Когда-то это было сделано «для экономии затрат». Представляете, Россия в целом работает пять дней в неделю, а эта компания четыре дня. Еще один целый рабочий день — каждую неделю! — клиенты и потенциальные клиенты компании выходят на работу, а им никто из компании не звонит и ничего не предлагает, потому что вся компании сидит дома и «плюет в потолок».

 

Собственник этой компании спрашивает у нас: как мне повысить результативность своего предприятия? Угадайте, за счет чего можно почти «на ровном месте» поднять результаты, получаемые компанией в своей деятельности, практически на 25%!

 

Есть прекрасная статья Кима и Моборн «Принцип голубого океана» о применении принципов «стратегии голубого океана» в оперативном управлении. Секрет успешных изменений, говорят эти заслуженные гуру, вовсе не в том, чтобы полностью преодолеть «зло» и обеспечить торжествующую победу «добра» в организации. Вовсе нет. Нужно лишь немного поменять соотношение «добра» и «зла» в общем временном бюджете сотрудников компании в лучшую сторону — и результаты не заставят себя ждать. Ссылка на статью: http://hbr-russia.ru/management/strategiya/a13847/

 

Успешного кратного приращения продаж, коллеги!

 

Алексей Пан

Войти в библиотеку компании
801
Войти
в библиотеку компании