Необычные идеи о росте продаж от израильского гуру

Методика получения большего количества денег от вашего бизнеса.

 

Разрабатываем сейчас для одного давнишнего клиента новую стратегию продаж, собираем воедино множество идей и решений из различных источников. Один интересный сборник маркетинговых и рыночных «фишечек» — это когда-то нашумевшая книга известного специалиста Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса». Очень интересный подход, автор скомпилировал множество идей по развитию бизнеса, по получению большего количества денег от бизнеса, классифицировав их по следующей схеме:

  1. Привлекайте больше клиентов;
  1. Заключайте с ними больше сделок;
  1. Продавайте больше товаров каждому;
  1. Берите за каждый товар больше денег;
  1. Делайте больше повторных продаж;
  1. Используйте больше способов сэкономить.

 

Насколько я понимаю, Игорь Манн в какой-то мере базировал или соотносил свою знаменитую методику ББДЧ (больше, быстрее, дороже, чаще) с подходом Левитаса.

 

Какие-то из идей и решений, о которых пишет израильский гуру, широко известны — например, создание уникального торгового предложения, «изюминки», которую клиент может получить только у вас, но не у ваших конкурентов. Другие гораздо менее избиты и, вместе с тем, весьма эффективны на практике, как мы знаем из собственного рабочего опыта, результатов в бизнесе наших клиентов. Например, это игры с ценовой линейкой. «Спуск по ценовой лестнице», «игра на понижение» — когда мы предлагаем клиенту сначала дорогой продукт или версию продукта, а затем дешевый. Или «поменять название, отразив в нем то, для кого предназначен продукт». Магазин «Охотник и рыболов», конфигурация компьютера «Школьник». Эти вещи работают, и еще как!

 

Вместе с тем, «западает в душу» масса других рецептов автора — приемов, «фишек», «хаков», хитростей и ловкостей, которые можно сделать, как говорится, «не отходя от кассы», и получить результат. Например, буквально маленькая толика из того, что сразу бросается в глаза из методики автора:

  1. Предположение в свою пользу. С момента, когда клиент проявил интерес к покупке, общаться с ним, как если бы он уже принял решение. Хвалить его выбор. Спрашивать не «будете ли брать?», а «сколько вам взвесить?», «подарочную упаковку или простую?».
  1. Отказаться от непрерывных инноваций в маркетинге. С одной стороны автор рекомендует постоянно ставить эксперименты в маркетинге и продажах. С другой стороны, он призывает «не резать курицу, несущую золотые яйца» и подчеркивает, что тот факт, что рыночное предложение поднадоело специалисту по маркетингу, вовсе не означает, что оно надоело и покупателю.
  1. Имитация скидок. «Шоколадка — 50 рублей. Три шоколадки — всего 150 рублей», — приводит пример Левитас. И многие берут три шоколадки в данной ситуации, подчеркивает он.
  1. Увеличить «пакеты». Простейший способ продавать больше, пишет специалист, это выставить продукт или услугу на продажу сразу «пачками», «пакетами», «комплектами обслуживания». Многие спортивные клубы позволяют оплачивать членство только на срок не меньше года.
  1. Сделать «недопорции». Товар или услуга намеренно фасуется, дозируется таким образом, что типичному клиенту не хватает одной порции — и поэтому, с высокой долей вероятности он берет как минимум две.
  1. Заменить скидки подарками. Если вы даете посетителю ресторана в подарок бутылку вина, то он чувствует, что получил подарок на 1 000 рублей, потому что столько она стоит по меню в вашем или другом ресторане. Реально же это вино обошлось вам в 350 рублей.
  1. Использовать «инстинкт завершения». Коллекционировать можно не только продукты, но даже и упаковку — фантики, пробки от бутылок и т. п. Люди собирают коллекции музыкальных дисков, собрания книг. Покупатель должен знать, что приобретенные им предметы не просто однотипны, но именно часть коллекции, и что его коллекция неполна. На коробках с «Киндер-сюрпризом» и на вкладышах печатают изображения всей коллекции. Продавцы ювелирных изделий вручают с покупкой буклет, где демонстрируется весь гарнитур.

 

В целом, Левитас, безусловно, прекрасный специалист по маркетингу. Несмотря на то, что книге уже много лет, в подавляющем большинстве его подходы суть «вечно истинные».

 

Алексей Пан

Войти в библиотеку компании
93
Войти
в библиотеку компании