Ругательный метод продаж, или Технология соблазнения клиента по Евгению Онегину

Несколько лет назад мы заметили парадоксальную вещь по поводу продаж наших консалтинговых услуг. Мы заметили, что чем больше ругаешь клиента, тем с большей охотой он тебя слушает, и тем больше он хочет купить у тебя то, что ты ему предлагаешь.

 

Ведь можно разговаривать с клиентом ласково и «лояльно», хвалить его, заискивать, участливо задавать вопросы. А можно «ругать» клиента, говорить ему открытым текстом, что он глупец, что он то, се, пятое и десятое делает неправильно, принимает бездарные решения, губит свой бизнес. Мы заметили, что чем больше критикуешь клиента, тем он больше хочет тебя слушать, и тем он острее хочет с тобой сотрудничать. Хочешь продать клиенту свою продукцию? Ругай клиента «на грани фола», «почем свет стоит».

 

Мы были донельзя заинтригованы этим явлением и не знали, что с этим делать, как это явление объяснить. Мы думали, что это такая особенность нашей отрасли и компании — ведь мы продаем консалтинговую услугу, связанную с изменением клиентом своих подходов к ведению бизнеса.

 

Но потом мы прочитали книгу Диксона и Адамсона «Чемпионы продаж», которая все нам объяснила и все расставила по своим местам.

 

Название «Чемпионы продаж» крайне неудачное. В оригинале книга называется The Challenger Sale. Наиболее близкий перевод — «Продажа, бросающая вызов». Авторы книги провели исследование и обнаружили, что продавцы-«строители отношений» тотально проигрывают в результативности продаж продавцам-«бросателям вызова» — которые не только не строят с клиентом никаких отношений, но наоборот «бросают ему вызов».

 

Оказывается, клиенты вовсе не хотят заполучить в вашем лице еще одного фальшивого друга, пишут авторы книги. Они прежде всего хотят получить новую «действенную информацию», новые идеи, свежие «разведданные», позволяющие им принимать эффективные решения. Клиенты хотят, чтобы им «бросили вызов», заставили их пересмотреть их текущую практику.

 

Не надо поддакивать клиенту — ему нужно поднекивать.

 

Но ведь это нужно решиться на такое, это ведь страшно делать, сказал недавно один наш клиент. Более того, подчеркнул клиент, метод Диксона и Адамсона — это возврат к продавцу-«звезде», а мы ведь все так надеялись на то, что «звездную личность» в продажах можно будет заменить технологией, последовательностью простых действий.

 

В связи с данной репликой бывалого профессионала хочется подчеркнуть две вещи.

 

Первое, «бросать вызов» — это не значит унижать клиента. Диксон приводит в своей книге эпизод — когда он выступал со своей технологией на Дальнем Востоке, то японцы (или корейцы, не помню кто) ему ответили о том, что, мол, как «бросать вызов», у нас это в нашей сверхуважительной культуре совершенно немыслимо по отношению к клиенту. И он специально для них придумал формулу — «с уважением бросать вызов». И азиатам это очень понравилось. Бросать вызов клиенту для них немыслимо, но «с уважением бросать вызов» — это абсолютно приемлемо. Поэтому, это первое, что я хотел сказать. С уважением бросайте вызов своему клиенту.

 

Второе, личность продавца. Я расскажу о том, как мы осуществили в своей практике технологию, которая, на наш взгляд, значительно снижает важность личности продавца для успеха «ругательных продаж». Наше «ругательство» в сторону потенциального клиента состоит в том, что мы говорим ему — ты делаешь стратегию неправильно, твою компанию необходимо «спасать от видения руководства». Нашу концепцию того, как компанию необходимо «спасать от видения руководства» с помощью проведения стратегической сессии мы упаковали в серию кейсов, показываемых в рамках стандартной презентации. В результате, клиент в процессе любой презентации «огорошивается» серьезной критикой своих подходов к стратегическому управлению.

 

По большому счету, нужно «удивить» потенциального клиента, «пошатнуть» его представления о мире и о его возможностях. Это не обязательно делать с помощью уникальной личности продавца: этого можно достичь и просто с помощью уникальной структуры вашего «ругающего продающего сообщения».

 

«Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей», — так обобщил технологию соблазнения Евгений Онегин. По всей видимости, данный подход работает не только в любви, но и в бизнесе.

 

Один наш знакомый даже напрямую отговаривает потенциальных клиентов от сотрудничества — и чем больше он их отговаривает, тем больше они хотят с ним сотрудничать.

 

Алексей Пан

Войти в библиотеку компании
527
Войти
в библиотеку компании