Секреты эффективного ценообразования

Как добиться того, чтобы процесс установления цен приносил вам прибыль, а не убытки?

 

Один из самых щекотливых моментов в работе любой торговой компании — это вопрос с ценообразованием на продаваемую продукцию. Если компания занимается оптовой торговлей широким ассортиментом продукции — тысячами наименований — и имеет множество клиентов с разнообразными индивидуальными условиями покупки, то за всем этом сложно уследить. Например, поставщик повышает компании цены — что дальше делает компания? Что если она не может в одностороннем порядке сиюминутно повысить все 150 спец. цен для различных покупателей. Процесс согласования цен затягивается, вещи «выпадают из рук» — и в результате получается так, что часть продукции компании систематически продает чуть ли не себе в убыток.

 

Как быть с этой ситуацией, как к ней подступиться?

 

Да, конечно, здесь поможет хорошая информационная система, которая позволит все учесть и как минимум не продавать в убыток. Вместе с тем, помимо собственно информационной системы, какие здесь применимы управленческие подходы и принципы, которые позволят взять эту ситуацию под контроль?

 

Хочу порекомендовать вашему вниманию три релевантные статьи от специалистов из фирмы «Маккинзи»:

 

«Секретное оружие в системе ценообразования»http://vestnikmckinsey.ru/marketing-and-sales/pricing-secret-weapon

 

«Повышение прибыли благодаря эффективной ценовой политике»: http://vestnikmckinsey.ru/marketing-and-sales/turning-pricing-power

 

«Ценообразование и прибыль: пять принципов роста»: http://vestnikmckinsey.ru/marketing-and-sales/5-steps-growth-to-above-market%20growth-b2b-pricing

 

Что интересного и полезного можно здесь почерпнуть?

 

Прежде всего специалисты говорят о необходимости повышения прозрачности и понятности ценообразования для продавцов. Авторы пишут о «цветовых рейтингах сделок» и об «инструменте расчета цен с учетом параметров каждой сделки» (например, объема и состава покупаемой продукции, данных о предыдущих покупках клиента, конкурентной ситуации и т. п.).

 

Очень важно сотрудничать с менеджерами по продажам в разработке ценовой политики, а также прививать менеджерам переговорные навыки, необходимые для переговоров о ценах, пишут эксперты. Следует так же ввести соответствующие ключевые показатели эффективности, стимулирующие продавцов повышать создаваемую стоимость.

 

Следует визуально анализировать ценообразование — например в разрезе «артикул–покупатель», пишут специалисты — и предоставлять эту информацию менеджерам по продажам. В идеале необходимо устанавливать цены не вручную, но на основе алгоритмов, на основе обработки больших данных.

 

Дополняя рекомендации экспертов, так же хочу упомянуть две необычные стратегии ценообразования, которые прекрасно действуют в ситуации, когда компания предлагает широкой ассортимент. Предложенные профессором Сазановичем и профессором Сергеевым техника «растягивания цены» и техника «рокировки цены» гарантированно поднимут маржинальность ваших продаж. Данные приемы описаны вот здесь: https://стратегическаясессия.рф/две-необычные-стратегии-ценообразования,-кратно-увеличивающие-выручку-и-прибыль

 

Надеюсь, что перечисленные подходы и методики проливают свет на проблему и позволят превратить процесс ценообразования в генератор прибыли для вашей компании.

 

Алексей Пан

Войти в библиотеку компании
329
Войти
в библиотеку компании