Стратегии-«журавли», стратегии-«синицы» и стратегии-«крысы»

Обычно в своей практике мы делим все поле возможных бизнес-стратегий на «журавлей» и «синиц». Но после недавнего взаимодействия с одной незадачливой компанией нам пришлось ввести еще один класс бизнес-стратегий.

 

Один знакомый бизнесмен помимо всего прочего занимается еще и розничной продажей кофе в собственных «кофейных точках» в торговых центрах. И так получилось, что мы провели небольшой импровизированный «рыночно-управленческий аудит» одного из этих пунктов — иначе говоря, пришли туда за чашкой кофе и «хлебнули лиха». Хочу рассказать вам эту крайне поучительную историю.

 

Рассказывает мой коллега Евгений Печёрин: «Точка в торговом центре работает с 8.30, я пришел в начале десятого. Продавец — бариста — за шкафом спряталась, не видно ее. Не поздоровалась, суровенькая. Долго мыла руки, готовила аппарат, налила, ничего не говорит и не спрашивает. Оплатил безналично. «Банковскую карточку верните», — прошу. «Ничего не знаю, я вам отдала, ищите», — слышу в ответ. Не дали держалку из гофрированного картона, хотя я просил. Кофе мало налила. Стакан 300 мл, а на экране, когда платил, было видно 450 мл».

 

В общем, как резюмирует мой коллега, «с таким настроением слона не продашь». Где ты берешь сотрудников, хочется задать вопрос владельцу этого бизнеса, в советском продторге?

 

У компании огромные возможности повышения эффективности за счет минимального улучшения сервиса. Да, улучшение сервиса не такая уж и простая задача. Но, когда сервис находится на таком откровенно ужасающем уровне, его точно можно улучшить, и улучшить точно с заметными результатами для бизнеса.

 

Но вместо этого предприниматель снижает цены. Чашка кофе («американо») стоит у него преступно низкие 79 рублей! По всей видимости, предприниматель видит, что с продажами негусто, продаж почему-то не хватает. И ради того, чтобы поправить продажи, давай хвататься за первую попавшуюся идею — снижать цены. Как будто бы в ценах дело! Да человек, если честно, даже и не смотрит на цены, заказывая кофе. Ну сколько может стоить чашка кофе, в самом деле? Все равно примерно столько же, сколько и везде.

 

Мы в РКГ «Стратегии устойчивого развития» делим все возможные бизнес-стратегии на «журавлей» и на «синиц» — на, соответственно, те, что приносят бизнесу много, и на те, что приносят бизнесу мало. Но как обозначить те стратегии, которые ничего не приносят, но наоборот активно причиняют вред предприятию, активно отнимают у него прибыль «на ровном месте»? Мой коллега Наиль Валеев предложил назвать данный подвид бизнес-решений стратегиями-«крысами». Очень точное обозначение.

 

Если вы снижаете цены с тем, чтобы поправить продажи своего плохого продукта, то у вас стратегия-«крыса». Что конкретно делает с вами эта крыса? Она догрызает ваш предпринимательский труп. Приносим вам наши соболезнования.

 

Алексей Пан

Войти в библиотеку компании
442
Войти
в библиотеку компании