Стратегия «Неопытные клиенты»

Профессор Александр Николаевич Сазанович предлагает удивительную, но неочевидную стратегию кратного роста бизнеса.

 

Профессор Сазанович задает участникам своего тренинга «Стратегическая встряска» следующий вопрос: «Сколько стоит парфюмерный набор?». См. пример набора на иллюстрации.

 

Александр Николаевич запрещает отвечать на этот вопрос женщинам; отвечают мужчины. Как правило, мужчины «экают» и «мэкают» и называют совершенно несусветные цифры — от 100 рублей до 100 000 рублей, и, я думаю, это еще узкий диапазон возможных ответов. Смысл данного упражнения состоит в том, что, если женщины знают, то мужчины даже не догадываются, сколько стоит этот набор. 7-го марта в 6 часов вечера можно продать этот набор мужчинам по какой угодно цене: какую напишешь на ценнике, такую мужчина и заплатит. Потому что он, с одной стороны, просто не знает, сколько это стоит, а с другой стороны, проблему ему нужно решать.

 

Данный пример иллюстрирует одну из самых мощных стратегий, предложенных профессором Сазановичем, крупнейшим российским гуру в области стратегического менеджмента — стратегию под названием «Неопытные клиенты». Рынки и сегменты, которые являются нерегулярными покупателями вашей продукции, и которые в силу этого плохо знакомы с ее особенностями, часто оказываются высокомаржинальными, способными заплатить за нее втридорога и бровью не повести. Клиенты, в структуре себестоимости которых ваша продукция занимает малую толику, вряд ли будут торговаться по посинения: они способны переплатить вам за то, что вы предлагаете, и горя не знать.

 

Если вы продаете железную руду металлургическому комбинату — в структуре себестоимости которого руда составляет, не знаю, наверное, 70–80% — то будьте уверены, металлургический комбинат будет торговаться по-черному, выжмет из вас все под завязку и купит у вас по самой низкой цене, оставив вас с минимальной прибылью. Но если вы продаете косметику мужчинам перед женским праздником, если вы продаете матрешки иностранным туристам на Арбате — в «структуре себестоимости» которых то, что вы предлагаете, составляет доли процента — то они переплатят и уйдут довольные.

 

«Неопытные клиенты», нерегулярные рынки и сегменты менее чувствительны к цене, и в силу этого, несмотря на свой малый объем в общем составе рынков и сегментов, способны приносить вам сверхприбыль.

 

Применима ли данная стратегия к вашему бизнесу? Можете ли вы выделить сегмент относительно неопытных клиентов? Можно ли на нем получить повышенную маржинальность?

 

Есть ли сомнения в этичности этой стратегии? Да, многие поднимают этот вопрос. Но, как мужчина, бывавший в ситуации под названием «вечер 7-го марта», хочу вам сказать следующее: когда я покупаю парфюмерный набор 7-го марта, мне просто нужно решить проблему, и, честно говоря, я готов за это решение переплатить. Меня действительно не сильно волнует стоимость в данном случае. Если мы меня она интересовала, я бы подготовился, я бы начал покупку набора за месяц, нашел бы самое оптимальное соотношение цены и качества. Более того, скажу по секрету — я скорее ошибусь и куплю более дорогой подарок, чем буду изо всех сил экономить.

 

Стратегия «Неопытные клиенты» — еще одна из мощного класса «неклиентских» стратегий роста, о которых мы неоднократно писали в нашем блоге. Например вот здесь: https://стратегическаясессия.рф/стратегия-ухудшения-продукции, и вот здесь: https://стратегическаясессия.рф/клиенты,-за-которых-вы-конкурировали,-и-проиграли,-или-стратегия-роста,-работающая-в-любом-бизнесе

 

Алексей Пан

Войти в библиотеку компании
298
Войти
в библиотеку компании