Что бы вы ни делали, ведите себя неожиданно

Наш недавний инцидент на переговорах заставляет переосмыслить принципы успешного стратегического поведения.

 

Есть такой культовый бестселлер по переговорным технологиям — «Сначала скажите нет». Автор книги Джим Кемп утверждает, что мы слишком быстро и слишком охотно соглашаемся на невыгодные для нас сделки и на непривлекательные для нас исходы событий. Что подход «выигрывают обе стороны», попытка идти на компромиссы с другой стороной — в итоге приводит нас к проигрышу.

 

На переговорах необходимо сфокусироваться не на их результате — ибо результат мы не можем контролировать — но на собственном поведении. Будьте готовы принять «нет» в ответ на все, что вы предлагаете. Более того, приглашайте и подталкивайте другую сторону говорить вам «нет». Не пытайтесь «сохранить отношения» с другой стороной. Дело в том, что «нет», т. е. отказ — еще ничего не означает. Всегда есть завтрашний день, всегда есть новые возможности заключить сделку даже и с тем же самым человеком, который только вчера сказал вам «нет».

 

А на фундаменте твердо произнесенного «нет» — возникают и произрастают уже и по-настоящему взаимовыгодные возможности сотрудничества в формате «да».

 

Я всю жизнь применяю этот метод и во всем на него ориентируюсь. Мне этот подход кажется философски верным. Дело в том, что я верю в свободу и в самостояние каждого человека. Я не верю в то, что у нас — у меня и у другой стороны — есть острая необходимость вступать в сделку. Наоборот, мы самодостаточны и можем обойтись друг без друга. Наша зависимость друг от друга иллюзорна: на деле каждый из нас свободен и независим. Поэтому, нам вовсе не нужно идти на компромисс друг с другом и во что бы то ни стало договариваться. Давайте каждый останемся при своем — я тоже считаю это успешным результатом переговоров.

 

«Сила в безразличии», — говорит Владимир Тарасов. Необходимо преодолеть свою заинтересованность в результате переговоров. Необходимо поднять взор выше, чем те или иные действия другого человека. Вовсе не сошелся свет на них клином. Посягай только на то, что ты можешь контролировать — собственные слова и дела, а не на то, что ты контролировать не можешь — слова и дела других людей. Думай о своих поступках, а не о внешних результатах. Человек предполагает, а Господь располагает. Этому учат как древние стоики, так и христианская церковь.

 

Но недавно так получилось, что на одних переговорах я, вопреки всем своим правилам и принципам, сказал «да» невыгодной сделке (по крайней мере, на первый взгляд невыгодной). Сокрушался потом немного по этому поводу, немного «рвал волосы на голове». Но наш партнер Евгений Печёрин наоборот меня в этом оправдал и поддержал.

 

Как «нет» так и «да» следует говорить неожиданно, подчеркнул Евгений. Другая сторона ожидала, что я на предлагаемые ею на первый взгляд невыгодные условия скажу «нет», а я сказал «да» — и это верно. А если бы она ожидала, что я скажу «да» — вот в этом случае верным и эффективным было бы говорить «нет».

 

Необходимо вести себя неожиданно.

 

Стратегия в классическом ее понимании, в определении профессора Гарвардской школы бизнеса Майкла Портера состоит в том, чтобы «делать вещи отличным образом» (doing things differently, «отличным» в смысле «отличающимся»), поступать не так, как другие. Стратегия же в том понимании, которое навевает Евгений Печёрин, я бы сказал, состоит в том, чтобы «делать вещи неожиданным образом» (doing things unexpectedly), поступать не так, как другие думают, что ты поступишь.

 

«Сюрприз» как управленческий принцип и ключевая характеристика успешной стратегии — вот что нам предлагает Евгений Печёрин. Чтобы вы ни делали, но если вы себя ведете закономерным и заранее предполагаемым другими образом — вы плохой стратег. Всегда должна быть изюминка, всегда должна быть инновация, всегда волосы должны немножко вставать дыбом у окружающих.

 

Вести себя неожиданным образом рекомендует тот же уже упомянутый Владимир Тарасов, потому что в этом случае ты становишься менее предсказуемым и менее манипулируемым. Неожиданным образом ведет себя Дональд Трамп: после инцидента в Керченском проливе он вдруг заявил, что может отменить встречу с Путиным, т. к., как подчеркнул американский президент, «мне не нравится его агрессия». Никто не знает, как себя поведет и что скажет Трамп на встрече с Си Цзиньпином в Буэнос-Айресе: наблюдатели и аналитики кусают локти, но теряются в догадках.

 

Главное правило: «нарушьте все правила» — включая и само это главное правило. Необходимо уметь сказать «нет»; в том числе уметь сказать «нет» и самой методике говорения «нет».

 

Алексей Пан

Войти в библиотеку компании
371
Войти
в библиотеку компании