10 правил нарушителя всех правил

Как достичь стратегического прорыва в бизнесе? Посмотрите, куда идут другие, и сломя голову двигайтесь в противоположную сторону. Откажитесь от развития. Откажитесь от активов. Откажитесь от клиентов. Откажитесь от плана. Откажитесь от продаж и маркетинга. Откажитесь решать проблемы. Откажитесь ставить цели. Откажитесь мотивировать персонал. Откажитесь повышать производительность. Откажитесь сотрудничать с государством.

 

Многие прекрасно знают, что в стратегии очень важно нарушать правила: ведь тот, кто старательно соблюдает все правила и «ходит по струнке», не создает ничего нового. В стратегии очень важен отказ от старого, выбор и отдание предпочтения одному перед другим — и дальнейшая «плановая ликвидация» этого неэффективного другого, «упразднение непрофильных видов деятельности».

 

Есть даже такая книга «Сначала нарушьте все правила». Общий стратегический пафос таков — посмотрите, куда идут другие, и сломя голову бегите в противоположную сторону. Как действовать человеку — предпринимателю, управленцу — решившему «разбить скрижали»? Сегодня я хочу предложить вам 10 революционных принципов ведения бизнеса, 10 правил для нарушения всех правил.

 

1) Откажитесь от развития

 

Не надо «развивать бизнес». Следует не «поступательно развивать бизнес», а искать и создавать конкурентные преимущества, т. е. «отклонения от поступательного движения». Конкурентные преимущества — это не просто польза как таковая, это конкретные причины, по которым клиент, рассматривая ваше предложение в ряду конкурирующих «на рыночной полке», выбирает вас. Не нужно просто «расти», «развиваться», «инвестировать», «расширяться» — нужно активно создавать причины, по которым клиент будет принимать решения в вашу пользу.

 

Все, что вы делаете, должно быть на виду у клиента. Если клиент не видит и не ценит тот или иной вид деятельности — немедленно прекращайте им заниматься. Поиск конкурентных преимуществ — это не просто накопление «бизнес-блага» из общих соображений, но активное стяжание отличий относительно конкурентов в глазах вашего клиента. Поиск конкурентных преимуществ есть неучастие в «рыночной гонке», «активное продуманное отлынивание» от этой гонки.

 

В развитие темы: http://стратегическаясессия.рф/методика-формулирования-конкурентных-преимуществ

 

2) Откажитесь от активов

 

В конце XIX — начале XX века человечество пережило мощный слом аграрной модели и переход к промышленной экономике. Сегодня мы переживаем похожий революционный сдвиг от материальной промышленной экономики к «неосязаемой» постресурсной экономике. Десять лет назад гигант промышленности «Газпром» стоил в десять раз больше интернет-магазина Amazon. Сегодня он стоит в десять раз меньше. За прошедшее десятилетие произошел решительный перелом в структуре производительных сил и активов. Сегодня экономика — это не строительство заводов, портов, пароходов, а создание брендов, стандартов, программного обеспечения, интернет-платформ, криптовалют, новых научных разработок и дизайна.

 

Не стремитесь к созданию и владению материальными активами. Если это возможно, «даже ботинки возьмите напрокат». Стремитесь к созданию интеллектуальной собственности. Именно эти инвестиции окупятся сторицей. А «железо» и «бетон» лишь балласт, который тянет ко дну.

 

В развитие темы: http://стратегическаясессия.рф/природа-конкурентных-преимуществ-в-современном-мире

 

3) Откажитесь от клиентов

 

Зачем быть большим и неприбыльным? Наиболее прибыльные компании — это компании, которые получили и эксплуатируют статус эксперта в определенном вопросе («эксперт по автоматическим воротам», «эксперт по стратегическим сессиям», «эксперт по автономному водоснабжению жилой недвижимости»). Позиция эксперта очень привлекательна, т. к. «бьет точно в цель» — обеспечивает почти автоматический поток клиентов, которым нужно решить конкретную узкую проблему.

 

Для того, чтобы стать экспертом, нужно выбрать область специализации и перестать заниматься всем, что выходит за ее пределы. Эксперт — это человек или компания, которые отказываются от обслуживания клиентов, если клиентская проблема не входит в узкую область выбранной экспертизы.

 

В развитие темы: http://стратегическаясессия.рф/лучшая-сапожная-мастерская

 

4) Откажитесь от плана

 

«План — ничто, планирование — все», сказал президент Эйзенхауэр. Планы рушатся, мечты не сбываются, замыслы не реализуются. Непрерывная динамика внешней среды систематически «обнуляет» усилия предпринимателя и сводит на нет его начинания и проекты. По итогам почти ста реализованных проектов стратегического развития в совершенно разных отраслях мы ответственно можем вам сказать, что удачные стратегии — это не планы. Удачные стратегии — это наборы предположений о том, где мы могли бы достичь кратного улучшения результата, «портфели гипотез», «серии экспериментов».

 

Четкий продуманный стройный взаимоувязанный план практически гарантированно окажется не успешен: что-нибудь обязательно пойдет не так, и весь план насмарку. Но если стратегия из себя представляет не взаимоувязанный план, но «рыхлый» набор предположений — вероятность того, что абсолютно все наши предположения окажутся неверны, и у нас вообще ничего не получится, резко начинает падать. Стратегия как набор предположений или гипотез имеет гораздо больше шансов на успешную реализацию, чем стратегия-план.

 

В развитие темы: http://стратегическаясессия.рф/шизофреничность-как-неотъемлемый-признак-хорошей-стратегии

 

Более того, даже на уровне отдельного проекта план может оказаться как минимум бесплодным, а как максимум активно вредным. Современный подход «эджайл», или «Скрам» рекомендует реализовывать проекты «без плана».

 

В развитие темы: http://стратегическаясессия.рф/избавься-от-плана,-и-делай-свой-проект-маленькими-кусочками

 

5) Откажитесь от продаж и маркетинга

 

Десять лет назад у покупателя в момент первого контакта с поставщиком решение было в среднем принято лишь на 10%. На величину остальных 90% его решения с ним приходилось активно работать, «доводить» его «до кондиции», изо всех сил ему что-то объяснять и активно ему продавать. Сегодня покупатель в момент своего первого контакта с поставщиком уже на 70% принял свое решение. Он уже все прочитал в интернете. Сегодняшний покупатель хочет просто «протянуть руку» и взять нужный ему продукт или услугу «с полки». Ему больше не нужно продавать — ему нужно лишь помочь оформить покупку. Продажи умирают как вид человеческой деятельности в современной экономике.

 

Яркий пример этого тренда из розничной отрасли: https://incrussia.ru/news/pokupateli-i-prodavtsy-konsultanty/

 

Сегодняшнего покупателя необходимо «выиграть» еще «на подступах», задолго до того, как наступит собственно процесс принятия решения о покупке. С сегодняшним покупателем необходимо поддерживать непрерывную коммуникацию в течение месяцев и лет. Роль маркетинга кардинально трансформируется. Маркетинг более не является исследовательско-продвиженческой функцией в бизнесе. Современный маркетинг — это непрерывный разговор с клиентами и потенциальными клиентами, осуществляемый с помощью интернета и социальных сетей.

 

В развитие темы: http://стратегическаясессия.рф/фабрика-контента-как-новый-императив-маркетинга

 

6) Откажитесь решать проблемы

 

Один торговец коврами увидел бугор на одном из своих ковров. Торговец быстро решил эту проблему — он встал на этот бугор и втоптал его в землю. Через минуту на ковре снова образовался бугор, но уже немножко в другом месте. Торговец снова решил эту проблему, втоптав ее в землю. А через минуту из-под ковра вылезла змея и укусила торговца. Своим «решением» торговец лишь разозлил змею и выгнал ее на открытое пространство.

 

«Решение проблем» ничего не дает бизнесу и в лучшем случае возвращает его на ранее занимаемые позиции, в «прошлое», в прежнюю ситуацию, которая имела место до возникновения проблемы. Решение проблем пассивно и реактивно по своей природе.

 

Альтернативой проблемному подходу выступает возможностный подход. Возможностный подход призывает нас забыть о проблемах и вместо этого спросить — а каковы наши возможности? Обратите внимание, что это не оптимизм, т. к. оптимизм говорит «Все будет хорошо». С точки зрения возможностного подхода, я вовсе не говорю, что все будет хорошо, я спрашиваю — а каковы мои возможности?

 

В развитие темы: http://стратегическаясессия.рф/эксплуатируйте-возможности,-или-главный-секрет,-который-утаивают-учебники-и-программы-mba

 

7) Откажитесь ставить цели

 

Цель — это окончательная точка движения и развития объекта. Целью желудя является стать развесистым дубом, целью ребенка является стать взрослым человеком. Но есть проблема. В случае человеческих институтов, таких как отдельная организация или общество в целом, цель отнюдь не очевидна. Более того, в случае человеческих сообществ цель не монолитна, но плюралистична. Цели людей различаются — один хочет свободы, другой хочет пищи, один хочет жизни, другой смерти и т. д. — и вряд ли могут быть объединены в единую цель, если только мы не говорим о фашистской организации. (Более того, цели даже одного человека, не говоря уже о сообществе людей, противоречат друг другу: человек может хотеть пить и хотеть бросить пить одновременно!)

 

Мировые религии говорят нам, что важнейший источник прогресса — это не ваши собственные цели, но цели других людей. «Возлюби ближнего как самого себя». Но это вовсе не означает подчинения человека обществу, бездумного служения целям других людей в ущерб собственным. Наоборот. «Тот, кто не возненавидит отца своего и матери, тот не может быть моим учеником».

 

Мы в РКГ «Стратегии устойчивого развития» в своей работе над стратегией в компаниях наших клиентов давно ушли от сколько-нибудь значимой работы над «стратегическими целями» компаний. На стратегических сессиях наших клиентов мы организуем интенсивное обсуждение не целей, но средств — «возможностей», конкретных действий, которые можно совершить в настоящем, конкретных изменений поведения сотрудников. А абстрактное муссирование будущего в формате целей зачастую есть лишь способ бегства от ответственности в настоящем. Как говорится, «заниматься планированием для того, чтобы ничего не делать прямо сейчас».

 

8) Откажитесь от мотивации персонала

 

Доминирующая в менеджменте парадигма предписывает интенсивную работу над мотивацией сотрудников. Считается, что, если тебе нужен результат, следует замотивировать человека на этот результат, и он пойдет и этот результат сделает. Мы с этим в корне не согласны. На основе нашего опыта реализации проектов стратегического развития для наших клиентов мы ответственно заявляем: мотивация зачастую демотивирует. Следует не мотивировать человека всеми монетарными и немонетарными мерами, «кнутом и пряником», но правильно построить с ним разговор о возможностях. А результата человек достичь и так хочет, поверьте! Никто не хочет работать-работать-работать, но при этом не достигать никакого результата.

 

В развитие темы: http://стратегическаясессия.рф/мотивация-против-шерсти

 

9) Откажитесь от повышения производительности

 

Фундаментальным экономическим показателем является производительность труда (в простейшей трактовке — объем выручки, деленный на количество сотрудников). Именно повышение производительности труда, или уменьшение удельных трудозатрат на операцию, на выпуск единицы продукции — в первую очередь за счет внедрения инноваций, новых технологий и методов работы — лежит как в основе повышения результативности и прибыльности предприятия, так и в основе повышения благосостояния экономики страны в целом.

 

Устойчивый рост компании возможен, если темп роста прибыли превышает темп роста выручки, а темп роста выручки превышает темп роста издержек, а темп роста издержек превышает темп роста фонда оплаты труда (т. е. производительность труда растет, и, соответственно, удельное количество трудозатрат на производство единицы продукции падает).

 

Вместе с тем, иногда производительность труда не охватывает самого важного. Какова производительность труда Христофора Колумба? Какова производительность труда человека, открывшего Америку? Сколько «долларов конечного продукта в час» он произвел? Возможно, самые важные вещи в экономике производятся вовсе не трудом, но творческими открытиями, созданием новых идей (гипотез, знаний).

 

В развитие темы: http://стратегическаясессия.рф/производительность-труда-христофора-колумба

 

10) Откажитесь от сотрудничества с государством

 

Августин Блаженный, один из идеологов ранней христианской церкви, считал, что государство есть «шайка разбойников, действующая в особо крупном масштабе». Примерно так же считал и Ленин: государство есть «машина угнетения». Мыслители-оптимисты наоборот считали, что государство суть цитадель и высшее проявление человеческой добродетели и разума (Платон, Гегель). Более сбалансированный взгляд на вещи говорит о том, что государство есть в первую очередь поставщик так называемых «общественных благ», или тех благ, что не могут быть выработаны и предоставлены рынком и куплены отдельным потребителем — национальной обороны, всеобщего среднего образования, дорог, правосудия, защиты окружающей среды и т. д.

 

Есть разные взгляды на то, в чем состоит призвание предпринимателя — в том, чтобы брать все ресурсы, которые попадаются ему на пути, и которые могут быть с пользой задействованы, включая государственные, или в том, чтобы работать самостоятельно и независимо.

 

Но по-настоящему «сердитый» предпринимательский взгляд гласит — не ищи государственной поддержки. Предприниматель, ищущий государственные субсидии и поблажки, есть предприниматель-инвалид, не справившийся со своей рыночной задачей. Ему нужен «костыль» государственной помощи и государственных ресурсов — ходить самостоятельно он не может.

 

Алексей Пан

 

Хотите узнать больше об инструментах стратегического развития, и о главном среди них — стратегической сессии? Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу «Директор по развитию»:

https://t.me/Chief_Strategy_Officer

Войти в библиотеку компании
537
Войти
в библиотеку компании