Три базовые управленческие технологии, позволяющие взять под контроль ситуацию с продажами предприятиям и организациям.
Каким образом подступиться к задаче построения систематических продаж в B2B-секторе? Как начать продавать, если вы никогда не делали этого по-человечески раньше? Ряду компаний-клиентов помогаем в настоящее время с продажами в B2B-секторе. Либо эти компании выходят на новый рынок, на котором они ранее не вели деятельность, либо они просто впервые в жизни хотят наконец-то нормальную деятельность в области продаж. И хотя «человеку свойственно продавать», и в сфере продаж и управления продажами существует огромная масса подходов, наработок, технологий, методов и хаков — как правило дело стопорится вовсе не на них. Проблема компании, которая плохо продает, но которой нужно начать продавать хорошо — вовсе не в том, что применяемые ею методы недостаточно изощренные.
Вопрос состоит в элементарной дисциплине. Подобным компаниям нужно начать применять самые-самые простые методы управления продажами — и уже исходя из этого можно дальше развиваться, и the sky is the limit, как скажут англоязычные коллеги.
Вот передовая тройка самых-самых элементарных методов, базовых основ системных продаж в B2B-секторе, исходя из нашего опыта:
- 1. Скрам-доска для визиток.
- 2. Статистика звонков и встреч.
- 3. Показатель ожидаемой выручки.
Рассмотрим каждый пункт поподробнее.
Скрам-доска
Заведите «скрам»-доску для визиток — прямо физически повесьте на стену доску из пробки и прикрепляйте на нее булавками-«гвоздиками» визитные карточки по определенной системе. Мы рекомендуем выделить на доске три области: «Договоренность о встрече», «Следующие шаги» и «Отказ». Выглядеть это может примерно так:
Иллюстрация. Скрам-доска для визитных карточек
Работать с этой доской нужно следующим образом. Как только вы позвонили человеку и договорились с ним о встрече, прикрепляйте его визитку (или просто клочок бумаги с его именем) к области «Договоренность о встрече». Если человек сразу отказывается даже рассматривать саму возможность взаимоотношений с вами — прикрепляйте его визитку в области «Отказ». Как только дальше в той или иной форме — реальной или виртуальной — проведена встреча и сделана презентация для человека, переводите его визитку в «Следующие шаги», либо, если получен отказ, то в «Отказ». Для следующих шагов можно применять, например, следующие категории:
- Синий флажок — пауза в переговорах;
- Желтый флажок — передано предложение;
- Зеленый флажок — выставлен договор и счет.
Если человек многократно не отвечает на ваши звонки и не перезванивает — это тоже форма ответа. Переводим человека в область «Отказ». Это не значит, что мы вообще забываем про человека — ему можно снова попробовать позвонить через 3–6–9 месяцев. Вполне возможно, что ситуация поменяется, и он с удовольствием пообщается с вами, рассмотрит ваши предложения.
Статистика звонков и встреч
Отслеживайте количество звонков и встреч. Во-первых, нужно считать все звонки — просто, набираете номер, сразу же фиксируйте этот факт, рисуйте галочку или нолик. Во-вторых, нужно отдельно считать количество разговоров — количество набранных номеров по самым разным причинам далеко не равно количеству проведенных разговоров. В-третьих, фиксируйте количество договоренностей о встрече с целью проведения презентации или обсуждения проблемы потенциального клиента. Договоренность может быть как на конкретное время, так и рамочная («в понедельник с утра созваниваемся и согласовываем время встречи во вторник»). Ну и, в-четвертых, необходимо фиксировать собственно количество встреч-презентаций.
Рекомендуем вам вести данную статистику например в таком виде:
Иллюстрация. Таблица звонков и встреч
Общая логика такая: чем больше делается звонков, тем больше возникает договоренностей о встрече и тем больше получается проведенных встреч — что напрямую приводит к росту продаж. Просто начните отслеживать эти показатели, и это уже будет крайне благотворно — ведь «улучшается то, что измеряется»!
Ожидаемая выручка
Данная рекомендация — «для крепких орешков». «Опроцентуйте» статус всех переговоров с потенциальными клиентами, которые сейчас ведете, например, по следующей системе:
- Компания соответствует «портрету» целевого клиента — 0%
- Компания проявляет интерес к совместному проекту — 10%
- Достигнута договоренность со «спонсором» проекта, с «владельцем проблемы» — 25%
- Достигнута договоренность с лицом, принимающим решение — 50%
- Ожидается решение клиента — 75%
- Заключается договор — 90%
- Договор подписан — 100%
Получив данный процент по конкретным ведущимся переговорам, можно умножить его на предполагаемую выручку по данному клиенту — с тем, чтобы получить математическое ожидание выручки по возможному проекту с данным клиентам. Данный показатель ожидаемой выручки можно считать хоть ежедневно как по отдельному потенциальному клиенту, так и суммарно по конкретному менеджеру, отделу продаж, продукту, территории и т. п. Только нужно договориться о четких правилах назначения различных процентов, о «вехах», которые позволяют отнести того или иного потенциального клиента к соответствующему этапу. Преимущество этого показателя — как и показателей по количеству звонков и встреч — в том, что это «опережающий» показатель, он позволяет управлять событиями, а не быть их жертвой. Сами же сделанные продажи, собственно выручка и прибыль, что называется, «посмертные» показатели: ими особо не поуправляешь!
Если вы осуществите данные три рекомендации — да хотя бы только первые две! — а, если уж честно, то хотя бы первую одну! — вы совершите львиную долю того, что необходимо для успешных систематических продаж в B2B-секторе. Не перепоручайте этого никому — даже если вы Стив Джобс! Лично покажите коллегам пример!
