Многие компании терпят неудачу на самом старте своей деятельности, потому что не могут найти клиентов. Повышенная «детская смертность» предпринимательских проектов широко известна, но как ее решать, что конкретно делать — отнюдь не очевидно. Предлагаются разные хитрые методы «бережливого стартапа», «бережливой разработки новой продукции» — но эти методы хороши лишь в качестве изначальных общих стратегий. Они мало что дают человеку, которому нужно решить проблему стартапа «здесь и сейчас» — или его ждет крах.
Много лет назад, когда мы начинали нашу деятельность, мы первое время сидели без заказов. Прошел месяц после нашего открытия, потом другой, затем третий. Заказов нет. Одно уныние и отчаяние. Мой партнер Евгений Печёрин достал листок из тетрадки и написал на нем крупными буквами — «Наша главная задача — заработать 10 000 рублей». И повесил этот листок на стене. Первые 10 000 рублей появились на нашем расчетном счете в течение нескольких дней после этого.
У нас есть иностранные партнеры — из Индии и Германии. Долгое время после открытия компания не имела никаких заказов. Обсуждались многие задумки, велись переговоры, но как-то ничего не клеилось, не доходило до стадии сделки. Ни один договор так и не заключался. Наконец мы собрались с ними на саммит, чтобы принять решение о том, как быть дальше. Партнеры ждали ценных идей в том числе и от меня — от «стратега», так сказать.
Наученный гениальным ходом Евгения Печёрина, я предложил всего одну смешную идею — заработать один доллар. Да-да, мой стратегический план состоял не в том, чтобы заработать миллион долларов или сто тысяч долларов, а в том, чтобы заработать один доллар. Чтобы один доллар упал на девственно чистый банковский счет компании. Партнеры были в восторге. Сегодня компания успешно работает и развивается.
Помимо собственно проблемы стартапов, которые никак не могут стартануть, есть также и похожая проблема уже работающего бизнеса — проблема «одного большого клиента». Многие не вполне рыночные компании «заперты» в пределах своего традиционно обслуживаемого спроса, состоящего из одного-двух «больших клиентов»: компании приобрели этих клиентов нерыночным способом, благодаря личным отношениям, исторически и проч. — и теперь никак не могут перешагнуть через свою ограниченную бизнес-модель, превзойти ее и выйти на широкий спрос.
Недавно один наш старый друг и клиент признался, что он никак не может перевести свой бизнес-проект из стадии «детства» в стадию «давай-давай» (как предписывает бизнесу Адизес). Никак не складываются отношения с клиентами за пределами узкой группы из одного-двух традиционных «больших клиентов». Компания продает «ледоколы», а на рынке нужно продавать «пирожки». И как ни ухищряются руководитель и сотрудники компании, никак у них не получается сделать первую продажу на рынке. Сотрудникам компании необходимо выйти из своей «башни из слоновой кости» на рынок и осуществить первые продажи — т. е. выполнить задачу, которую они никогда не выполняли.
Как перевоспитать экспертов и администраторов в продавцов?
Мы предложили дать людям домашнее задание — каждому человеку заработать 1 000 рублей на расчетный счет компании. Руководитель весьма оценил идею, и даже сказал, что если бы ему в свое время кто-то выдал подобное задание, то сегодня он был бы во много раз богаче и успешнее. Комичная легкость поставленной цели сняла все возражения: не осталось никаких отговорок, никаких причин, по которым невозможно «пойти и сделать». Компания заработала свои первые деньги за пределами своего «одного большого клиента» в течение недели после того, как прозвучало данное предложение.
Считается, что нужно ставить «стретч»-цели — «большие, волосатые» и амбициозные. Считается, что именно это мотивирует человека предпринимателя, новатора, смельчака, шагающего в неизвестность. Нет и еще раз нет! Диаметрально наоборот!
Поставьте планку настолько низко, насколько это возможно. Затем возьмите половину этого, а потом разделите еще на десять. Вас будет мотивировать и не давать вам покоя полная смехотворность идеи о том, что эта цель может оказаться вам не по зубам. Вы не сможете себя удержать от соблазна достичь эту цель. Ешьте своего слона маленькими-маленькими — малюсенькими — кусочками.
У вас есть бизнес-проект, который «лежит на боку» и не двигается? Поставьте цель — заработать в нем один доллар. Вы оглянуться не успеете, как ваш бизнес-проект начнет зарабатывать — и зарабатывать гораздо, гораздо больше этого.
