В сложных продажах иногда великолепные результаты приносит принцип сверхусилий по Евгению Печёрину.
Есть ли у вас клиент, который никак не соглашается на сотрудничество, откладывает, колеблется, никак не может принять решение?
Один наш потенциальный клиент долго и мучительно колебался — вроде бы нужно работать над стратегией, а вроде бы еще не время. В связи с этом, наш партнер и коллега Евгений Печёрин предложил ему не заниматься стратегией в целом, но сделать «маленький ломтик» этой работы — выработать «ТЗ на стратегию», сформировать не детальную картину дальнейшего развития компании, но просто собрать мнения ключевых акционеров. Не пускаться во все тяжкие, в длительное партнерство, но «сходить на первое свидание». Клиент нехотя согласился.
Евгений целенаправленно и ярко выраженным образом обеспечил превосходнейший результат этого «ломтика», вложил в эти взаимоотношения гораздо больше оплаченного клиентом. Он провел не одну встречу — как положено по нашей технологии стратегического планирования на данном этапе — но несколько последовательных циклов совещаний, групповых и индивидуальных, с ключевыми собственниками. Евгений не просто зафиксировал запрос владельцев к собственной компании, их «ТЗ на стратегию», но предложил ряд конкретных управленческих технологий, порекомендовал литературу, добился смены тона общения в компании — тем самым многократно перевыполнив ожидания клиента и восхитив его.
Когда данный эпизод взаимодействия подошел к концу, клиент практически не глядя приобрел самый большой пакет наших услуг — подготовку и проведение стратегической сессии, формулирование стратегии и ее запуск в формате проектного конвейера (конвейера бизнес-экспериментов) — и внес полную предоплату, даже не дожидаясь договора.
Если ваш клиент никак не соглашается на сотрудничество, подумайте — можете ли вы сверхкачественно, с превышением всех его ожиданий выполнить для него маленькую предварительную работу, «предпроект», «концепцию»?
Великие святые трудились во имя спасения сверх всякой меры. В богословии фигурирует понятие о «сверхдолжном» — об излишних добрых делах, которые совершили святые, о «запасе добрых дел», которого хватит на то, чтобы спасти даже и души грешников.
Можете ли вы создать «запас добрых дел» во взаимоотношениях с трудным потенциальным клиентом, с которым вы никак не можете договориться о начале сотрудничества?
Алексей Пан
